Blue Ocean strategija
Užuot kovojus dėl esamų klientų prisotintoje rinkoje, galima sukurti naują paklausą ten, kur konkurencijos dar nėra. Kim ir Mauborgne šią idėją pavadino mėlynuoju vandenynu — priešingybe raudonam, kuriame konkurentai „kraujuoja" spausdami vieni kitų maržas. Metodo šerdis yra vertės kreivės perprojektavimas: dalies įprastų šakos savybių atsisakoma, o vietoj jų sukuriama tai, ko šaka niekada nesiūlė.
Vertės inovacija vietoj kovos dėl dalies
Klasikinė strategija verčia rinktis: arba maža kaina, arba išskirtinumas. Blue Ocean teigia, kad geriausi proveržiai šį pasirinkimą apeina — vertės inovacija vienu metu didina vertę pirkėjui ir mažina sąnaudas, nes atsisakoma to, už ką šaka moka brangiai, o klientas nevertina. Klasikiniai pavyzdžiai: Cirque du Soleil atsisakė žvaigždžių ir gyvūnų, bet pridėjo teatrą; pigių skrydžių bendrovės atsisakė maitinimo ir klasių, bet pridėjo dažnį ir kainą.
Naujos paklausos šaltinis — ne esami klientai, o „ne-klientai": tie, kurie šakos produkto nevartoja, nes jis per brangus, per sudėtingas ar tiesiog ne jiems pritaikytas.
Vertės kreivė ir keturi klausimai
Pirmiausia nubraižoma strateginė drobė: horizontalioje ašyje — veiksniai, kuriais šaka konkuruoja (kaina, kokybė, aptarnavimas, greitis, asortimentas), vertikalioje — kiek kiekvienas žaidėjas į juos investuoja. Jei jūsų kreivė kartojasi su konkurentų, konkuruojate kaina.
Tada kreivė perprojektuojama keturiais klausimais: ką iš šakos standartų panaikinti, ką sumažinti gerokai žemiau standarto, ką pakelti gerokai aukščiau ir ką sukurti, ko šaka niekada nesiūlė. Pirmi du klausimai mažina sąnaudas, kiti du kuria naują vertę — kartu jie duoda kitokią, ne pigesnę tos pačios kreivės versiją.
Kur Blue Ocean duoda daugiausia naudos
- Kai šakoje visi konkuruoja kaina ir maržos nuosekliai traukiasi.
- Kuriant naują produktą ar paslaugą — vietoj „geresnio nei konkurentų" ieškant „kitokio".
- Kai matoma didelė „ne-klientų" grupė, kuriai esami pasiūlymai per brangūs ar per sudėtingi.
- Peržiūrint paslaugų paketą: už kuriuos elementus klientai realiai moka, o kurie tik didina savikainą.
Blue Ocean mūsų sistemoje
Keturi perprojektavimo klausimai reikalauja žinoti, kiek kiekvienas pasiūlymo elementas kainuoja ir kiek uždirba — būtent tai duoda mūsų ABC savikainos modelis ir pelningumo analizė pagal produktus bei klientus. Kai matosi, kurios paslaugos ar produkto savybės brangiai kainuoja, bet vertės klientui nekuria, atsiranda faktinis pagrindas atsakymui „ką panaikinti ir ką sumažinti".
Naujos vertės kreivės idėją paverčiame scenarijumi: kaip keistųsi pajamos, savikaina ir pinigų srautai, jei pasiūlymas būtų pertvarkytas. Vadovas sprendžia matydamas skaičių intervalą, o ne vien patrauklią strategijos drobę.
Kuo remiasi ši metodika
Norite pamatyti šią metodiką veikiančią jūsų duomenyse?
Pradėkite nuo diagnostikos — per 2-4 savaites parodysime, ką jūsų apskaitos duomenys jau gali pasakyti apie savikainą, pelningumą ir pinigus.
Susisiekti dėl diagnostikos